Manipulacja na zakupach

Zapewne wielu z Was przydarzyła się sytuacja, kiedy wybierając się do sklepu po podstawowe produkty, takie jak chleb czy mleko, wróciliście do domu z całą masą towarów, których przydatności i niezbędności w waszym domu wcale nie byliście do końca pewni. Otóż moi drodzy, uwaga – zostaliście zmanipulowani!

Dzisiaj przyjrzymy się kilku wybranym metodom, jakie są stosowane głównie przez duże sieci handlowe w celu skłonienia klienta do różnych zachowań działających na korzyść sklepu oczywiście.

Coraz więcej super i hipermarketów znajduje się w bardzo niewielkiej odległości od siebie. Na samym początku więc, specjaliści od sprzedaży muszą skłonić Was abyście uznali, że to właśnie do tego sklepu powinniście wejść, bo znajdziecie w nim wszystko.

„Najważniejsze jest pierwsze wrażenie” – ta zasada znana jest równie dobrze osobom każącym sobie sowicie płacić za porady dotyczące uwodzenia jak i tym, które odpowiadają za przyciągnięcie do sklepu jak największej rzeszy klientów. Mają oni przy tym do dyspozycji ogromną i bezpłatną powierzchnie reklamową – sam budynek. Dlatego w większości przypadków, zanim jeszcze zdążymy znaleźć miejsce parkingowe usytuowane możliwie jak najbliżej wejścia (co wcale nie jest takie proste), już wiemy, że dzisiaj na pewno musimy kupić kurczaka – przecież jest PROMOCJA!

Niesamowita promocja

Niesamowita promocja

Dochodzimy teraz do chyba najbardziej uwielbianego zarówno przez kierownictwo sklepu jak i przez samych klientów słowa. Chyba nikt z nas nie wyobraża już sobie, że mógłby nie zobaczyć go (i wszystkich jego synonimów) podczas zakupów. Jest wszędzie – w gazetkach reklamowych, na bilbordach, produktach i w telewizji – aż strach otworzyć lodówkę! Trzeba przy tym jednak pamiętać, że umiłowanie do przyklejania napisów w rodzaju „-70%” do wszystkiego, nie zawsze pokrywa się z rzeczywistością. Jak pokazała nagłośniona jakiś czas temu sprawa dosyć wątpliwej promocji (patrz zdjęcie obok), sklepy dość często mijają się z prawdą, jeśli chodzi o kwestię tak poszukiwanych przez klientów przecen.

Kluczowe jest również ulokowanie produktów. Sama wiedza, jak ułożyć produkty na półkach i jak poustawiać te produkty na terenie sklepu mogłaby zostać uznana za osobną gałąź marketingu. Podstawowe zasady są takie, że towary, na których zbyciu zależy nam najbardziej układamy na wysokości oczu dorosłej osoby. Produkty bardziej prestiżowe lądują na górze, a te tańsze na wysokości naszych kostek (stąd wzięły się w naszym języku takie wyrażenia jak „towary z górnej czy z niższej półki”). Metoda ta nie znajduje jednak zastosowania, o dziwo, w przypadku jednej grupy produktów – słodyczy przy kasach. Znajdziemy je najczęściej (oczywiście zupełnie przypadkowo) na wysokości oczu przeciętnego dziecka.

Druga zasada dotycząca lokacji produktów dotyczy tzw. dóbr podstawowych. Nieprzypadkowo, bowiem stoisko z pieczywem w supermarkecie znajdziemy zawsze w miejscu oddalonym możliwie najdalej od kas. Jest to działanie bardzo dobrze przemyślane. Nawet, jeśli klient chce kupić tylko bochenek chleba będzie zmuszony do przejścia przez cały sklep, gdzie ułożenie produktów, odpowiednia muzyka, czy urocze hostessy rozdające DARMOWE próbki różnych produktów mają skłonić go do zakupu rzeczy zupełnie mu nie potrzebnych.

Podstępny lep na klientów

Podstępny lep na klientów

Jeśli chodzi o samo pieczywo warto zwrócić uwagę na to, że coraz więcej sklepów zakłada własne piekarnie. Pojawia się, więc pytanie: dlaczego? Skoro przy obecnych możliwościach dowozu, nie ma żadnego problemu żeby hipermarket zamawiał świeżutkie drożdżówki, czy bułki w pobliskiej piekarni, która miałaby akurat odpowiednie możliwości produkcyjne. Czemu korporacje – nastawione wręcz obsesyjnie na zyski – decydują się „marnować” dosyć dużą część przestrzeni sklepu na piekarnię, podczas gdy mogłyby przecież ustawić w tym miejscu kolejne regały, np. z towarami, które sprzedają się najczęściej? W tym wszystkim chodzi o jeden, bardzo często pomijany w rozmyślaniach na temat zakupów zmysł – ZAPACH. Spróbujcie wyobrazić sobie zapach świeżutkiego, jeszcze ciepłego bochenka chleba – miękkiego w środku, a pokrytego chrupiącą skórką. Działa? No właśnie! Specjaliści od marketingu zauważyli, że zapach pieczonego pieczywa ma zdecydowanie większy wpływ na naszą chęć zakupu go, niż sam jego widok.

Jeśli mówimy już o zmysłach, których najczęściej nie bierzemy pod uwagę w kontekście „zagrywek” stosowanych przez duże sieci handlowe warto skupić się trochę na słuchu. Muzyka odgrywa ogromną rolę w zarządzaniu klientami. To, jakiej muzyki użyjemy będzie miało znaczący wpływ na to, jak szybko odwiedzający nas konsumenci będą poruszać się podczas zakupów. Jeżeli wiemy o tym, ze parkingi przed naszym sklepem są zawsze pełne samochodów użycie trochę szybszej i bardziej żywiołowej muzyki będzie lepszym pomysłem – w przeciwnym razie – jeśli klienci będą powoli sunąć między alejkami, przed kasami utworzą się potężne kolejki, a zdenerwowany czekaniem w nich klient poważnie się zastanowi, zanim zdecyduje się przyjechać do nas ponownie. W odwrotnej sytuacji – kiedy nie możemy liczyć na tłumy walczące o nasze produkty – lepsze będzie puszczenie z głośników muzyki bardziej powolnej i spokojnej. Klienci ukojeni tymi dźwiękami będą spokojnie przeglądać kolejne regały w poszukiwaniu odpowiedniej dla siebie oferty.

Mimo wszystkich tych zabiegów należy pamiętać, ze to zawsze ostatecznie my – jako kupujący, podejmujemy decyzje co włożymy do naszego koszyka. Sklepy po prostu (oczywiście w swoim interesie) starają się ułatwić nam podjęcie tej decyzji oraz zaproponować ewentualnie dodatkowe produkty. W końcu to my robiąc, z różnych względów, zakupy w super- czy hipermarketach utwierdzamy je w przekonaniu, że postępują słusznie oraz zgodnie z oczekiwaniami i wolą klienta – a w końcu: „Klient nasz pan.”

Źródła:
– Góra M., Musioł S., „HIPERMITY”
– http://www.eioba.pl/a/1nss/rodzaje-manipulacji-w-hipermarketach [dostęp: 20 kwietnia 2013r.]

Udostępnij: